Proceso de venta

Tiempo que pasa desde el primer contacto con un cliente potencial hasta que firma. Conocerlo determina cuándo prospectar y cuándo preocuparse.

Demostración del producto a un cliente potencial. Funciona cuando enseña la solución a su problema concreto, no cuando recorre todas las funciones.

Conversación en la que entiendes el problema del cliente antes de proponer nada. Es donde se decide si la venta se puede ganar o hay que descartarla.

Modelo conceptual que representa el camino de un usuario desde que descubre tu marca hasta que compra (y más allá). Cada etapa filtra y solo una fracción avanza.

Proceso por el que un cliente te aprueba como proveedor válido antes de comprarte. Es lento, es burocrático y es la mejor barrera de entrada que existe.

Persona o empresa que ha mostrado interés en lo que vendes y nos ha dejado al menos un dato de contacto, pero todavía no es cliente.

Procedimiento por el que una organización pide ofertas y adjudica según criterios publicados. En el sector público, las reglas son ley.

Por qué se cayó cada operación que no cerraste. Es el dato más valioso del CRM y el que casi nadie registra.

Marketing Qualified Lead — un lead que marketing ha validado como suficientemente interesante (encaja con tu cliente ideal) para que ventas le dedique tiempo.

Motivo que da el cliente para no comprar todavía. Bien entendida es información; mal tratada es el final de la conversación.

Captación en la que tú vas a buscar al cliente: llamadas, correos y visitas a empresas que no te han pedido nada. Rápido de arrancar y no escala solo.

Conjunto de oportunidades comerciales en curso, organizadas por etapa del proceso de venta. La 'reserva' viva del equipo comercial.

Documento que recoge qué vas a hacer, por cuánto y en qué plazo. Se gana o se pierde en el discovery: la propuesta solo pone por escrito lo acordado.

Trabajo de buscar y contactar empresas que encajan con tu cliente ideal pero que todavía no te conocen. Es la parte menos agradable y la que sostiene el pipeline.

Contactos posteriores a una propuesta o conversación para mantenerla viva. Es donde se cierran la mayoría de las ventas y donde más se abandona.

Sales Qualified Lead — un MQL que el comercial ha confirmado que tiene presupuesto, decisor y plazo, y por tanto merece una propuesta formal.

Formas de pedir la decisión al final de una venta. En B2B las clásicas de presión funcionan mal: el cierre se prepara durante todo el proceso.

Cuadrar lo que dice tu contabilidad con lo que dice el banco. Las diferencias no son errores del banco: casi siempre son cosas tuyas sin registrar.

Reunión de los socios donde se toman las decisiones que el administrador no puede tomar solo. Es el órgano soberano de la sociedad.