Definición
Una propuesta comercial es el documento donde pones por escrito qué vas a hacer, por cuánto, en qué plazo y con qué condiciones.
La idea que más cambia cómo se escriben: una propuesta no vende, confirma. Si has hecho bien el discovery, la propuesta es la puesta en limpio de algo que el cliente ya ha aceptado de palabra. Si esperas que el documento convenza por sí solo, es que la venta no estaba hecha.
De ahí sale la regla práctica más útil: si al enviarla no sabes si la va a aceptar, te falta una conversación.
Qué debe llevar, y en qué orden
1. El problema, con sus palabras. Empieza demostrando que has entendido. Es el apartado que más confianza genera y el que casi nadie pone.
2. Qué propones. Concreto: qué se entrega, qué no se entrega. La línea de lo que queda fuera evita el 80 % de los conflictos posteriores.
3. Cómo se hace. Fases, con lo que ocurre en cada una. Reduce la incertidumbre.
4. Plazos. Fechas o duración por fase. Un "lo antes posible" no vale.
5. Precio. Aquí, no al principio. Cuando ya ha leído el valor.
6. Condiciones. Forma de pago, validez de la oferta, qué pasa si cambia el alcance.
7. Siguiente paso. Qué tiene que hacer para aceptar. Cuanto más fácil, mejor.
Sobre el precio
Preséntalo con contexto, no suelto. Un número aislado solo se puede comparar con otro número. El mismo precio junto a lo que incluye y al problema que resuelve se compara con el coste de no hacerlo.
Da opciones, si puedes. Dos o tres alcances distintos convierten la pregunta de "¿sí o no?" en "¿cuál?". Es de los cambios que más suben la tasa de aceptación.
Desglosa lo justo. Demasiado detalle invita a recortar línea a línea. Demasiado poco parece opaco.
No negocies antes de que te lo pidan. Poner el descuento en la propuesta es regalar margen a quien lo habría pagado.
Ejemplo práctico
En AE Works, la propuesta se manda el mismo día o al siguiente de la llamada de descubrimiento, y esa velocidad es deliberada.
El motivo lo aprendí midiendo: la probabilidad de cierre cae rápido con los días. No porque el cliente se enfade, sino porque el problema deja de doler. La urgencia que tenía el martes se diluye el viernes, y para la semana siguiente ya hay otras diez cosas por delante.
Tres decisiones concretas del formato:
Precio cerrado y fecha firme. No "entre X e Y" ni "aproximadamente seis semanas". Un cliente pequeño tiene miedo a la factura abierta, y ese miedo frena más ventas que el precio en sí.
Aceptación con un clic. La propuesta llega con un enlace, y hay un QR para el móvil. Cada paso manual entre "quiero" y "acepto" es una oportunidad de que se enfríe. Al aceptar, se convierte automáticamente en pedido.
Un apartado de lo que no incluye. Suena a que resta y hace lo contrario: elimina la conversación incómoda del mes siguiente, y transmite que sabes de lo que hablas.
En IMDICA la lógica es la misma con otra escala: el presupuesto sale del sistema con los precios negociados de ese cliente ya aplicados. La velocidad es la ventaja competitiva — quien contesta primero con un precio correcto se lleva muchos pedidos.
Errores comunes
- Mandarla sin haber hecho discovery. Es adivinar y esperar.
- Tardar. El mejor documento del mundo enviado a los diez días llega tarde.
- Genérica. Una plantilla donde solo cambia el nombre se nota.
- Demasiado larga. Cuarenta páginas de metodología y currículum no se leen. Dos o tres bien hechas, sí.
- Hablar de ti. Tu historia y tus premios no resuelven su problema.
- No decir qué queda fuera.
- Sin fecha de validez. Una propuesta eterna se puede aceptar en marzo con precios de agosto.
- No hacer seguimiento. Enviar y esperar es el error más caro de todos.
Cuándo mandarla
Cuando sepas tres cosas: cuál es el problema real, quién decide y que hay presupuesto. Si falta alguna, lo que toca no es escribir: es otra conversación.
Y una comprobación antes de enviar: léela poniéndote en el lugar de quien la recibe y pregúntate si entiende qué va a pasar y cuándo. Si tú dudas, él también dudará.
