Definición
Un MQL (siglas de Marketing Qualified Lead, o lead calificado por marketing) es un lead que el equipo de marketing ha validado como suficientemente interesante para pasarlo al equipo comercial. Encaja con tu perfil de cliente ideal (ICP), ha mostrado interés activo y cumple criterios mínimos que justifican que un comercial le dedique tiempo.
Es la frontera entre el mundo "todo lead" y el mundo "lead que merece la pena trabajar". Un MQL bien definido protege el tiempo del equipo comercial de leads de baja calidad que nunca van a comprar.
En el embudo: Visitante → Lead → MQL → SQL → Oportunidad → Cliente.
Cómo se califica un MQL
Cada empresa define sus criterios, pero típicamente combinan firmographic (datos de la empresa) y comportamiento:
Firmographic / Demographic
- Tamaño de empresa (nº empleados, facturación)
- Sector / industria
- Geografía (país, región)
- Cargo del contacto (decisor o no)
- Tecnologías que usan (si vendes integraciones)
Comportamiento
- Páginas que visitó (producto vs blog)
- Descargas (catálogo, ebook, whitepaper)
- Apertura/clic en emails
- Asistencia a webinars
- Frecuencia y recencia de visitas
- Tipo de formulario rellenado (presupuesto vs newsletter)
Lead scoring
La mayoría de CRMs (HubSpot, Salesforce, Pipedrive) permiten asignar puntos a cada criterio y declarar MQL cuando se supera un umbral:
| Criterio | Puntos |
|---|---|
| Empresa con > 50 empleados | +10 |
| Sector industrial/manufactura | +15 |
| España o Portugal | +5 |
| Cargo: director, gerente, CTO | +20 |
| Visitó página de producto > 3 veces | +10 |
| Descargó catálogo | +15 |
| Rellenó formulario de presupuesto | +30 |
| Lead procedente de competencia (filtro) | −50 |
| Email genérico (gmail, hotmail...) | −10 |
Umbral MQL: 50 puntos. Por debajo se queda en nurturing.
Ejemplo práctico
Dos leads que llegan a IMDICA el mismo día:
Lead A
- Carlos, Director de Producción en Mecanizados Ruiz SL (45 empleados, B12345678)
- Visitó 5 veces la página de fresas de carburo
- Rellenó "Pedir presupuesto" indicando 50 unidades
Score: empresa industrial española (+15), > 30 empleados (+8), cargo decisor (+20), visitas producto (+10), presupuesto (+30) = 83 puntos → ✅ MQL caliente
Lead B
- Antonio (nombre de pila solo), usando email @gmail.com
- Llegó desde una búsqueda "trabajo IMDICA"
- Se descargó el catálogo
- Visitó la página "Sobre nosotros"
Score: email genérico (−10), descargó catálogo (+15) = 5 puntos → ❌ NO es MQL (probablemente busca empleo, no comprar)
Marketing entrega solo el Lead A al comercial. El Lead B se queda en nurturing por email.
MQL vs SQL — la frontera
| MQL | SQL | |
|---|---|---|
| Quién califica | Marketing | Ventas |
| Criterios | Encaja con ICP + interés activo | MQL + tiene presupuesto, plazo y autoridad |
| Acción siguiente | Comercial le contacta | Propuesta o demo |
| Conversión típica MQL → SQL | 30-50% | — |
El comercial decide si un MQL es realmente SQL tras la primera llamada de calificación (típicamente con BANT — Budget, Authority, Need, Timing).
Errores comunes
- MQL sin criterios claros: si "todo lead con +20 puntos" es MQL pero nadie sabe de dónde salen los 20 puntos, el equipo comercial pierde confianza y los ignora
- Criterios sin actualizar: el ICP cambia. Revisar los criterios cada 6-12 meses
- Solo lead scoring sin contexto humano: un score alto sin verificar humanamente puede ser un bot, una persona desactualizada o un troll. Combina automático + revisión semanal
- No alinear marketing con ventas: si marketing define MQL sin consensuar con ventas, los comerciales rechazan los leads "porque no son buenos". Necesitas un SLA entre equipos
- Pasar TODO al comercial para no perder oportunidades: el equipo se quema atendiendo leads malos. Mejor un MQL más estricto y nurturing al resto
- No medir conversión MQL → SQL → Cliente: sin esa métrica no sabes si tu calificación funciona
Cuándo invertir en sistema MQL
Sí cuando:
- Tu volumen de leads es alto (> 50-100/mes) y el equipo comercial no puede atender todos
- Tu ciclo de venta es largo y necesitas nurturing prolongado
- Tienes producto B2B con ICP definido
- Marketing y ventas son equipos distintos (más de 3 personas en cada uno)
Quizás no merece la pena si:
- Tienes muy pocos leads (atiende todos manualmente)
- Producto B2C transaccional rápido (la compra es impulsiva)
- Equipo pequeño donde el comercial ya hace marketing también
Referencias
- HubSpot — What is an MQL
- Salesforce — Lead Scoring
- Predictable Revenue — Aaron Ross (el libro que sistematizó esto)