Captación
Cómo llegan clientes nuevos: prospección activa, inbound, campañas y los sistemas que convierten interés en conversación.
Aquí conviven los dos enfoques opuestos —salir a buscar y hacerse encontrar— porque casi ningún negocio vive solo de uno. Lo que decide cuál pesa más es el ciclo de venta y el ticket medio, no la moda del momento.
Ventas9
Correo comercial a alguien que no te ha pedido nada. Barato de enviar y fácil de hacer mal: la mayoría acaba en spam o sin abrir.
Captación en la que el cliente llega solo, atraído por contenido que resuelve su problema. Lento de arrancar y barato de sostener.
Persona o empresa que ha mostrado interés en lo que vendes y nos ha dejado al menos un dato de contacto, pero todavía no es cliente.
Mantener el contacto con alguien que todavía no está listo para comprar, aportando algo útil, hasta que llegue su momento.
Sistema de puntuación que ordena los contactos según lo cerca que están de comprar, para que el equipo dedique el tiempo a los que más lo merecen.
Llamar por teléfono a alguien que no te ha pedido nada. Sigue funcionando en B2B, aunque la tasa de éxito depende casi entera de la preparación previa.
Captación en la que tú vas a buscar al cliente: llamadas, correos y visitas a empresas que no te han pedido nada. Rápido de arrancar y no escala solo.
Trabajo de buscar y contactar empresas que encajan con tu cliente ideal pero que todavía no te conocen. Es la parte menos agradable y la que sostiene el pipeline.
Usar las redes profesionales para construir relación antes de vender. No es publicar por publicar ni mandar mensajes en frío disfrazados.