Venta B2B

Venta de empresa a empresa. Ciclos largos, varias personas decidiendo y una relación que pesa más que cualquier campaña.

Retrato de la persona concreta que decide o influye en una compra: su cargo, sus objetivos, sus miedos y cómo se informa antes de comprar.

Tiempo que pasa desde el primer contacto con un cliente potencial hasta que firma. Conocerlo determina cuándo prospectar y cuándo preocuparse.

Plazo y forma en que el cliente paga. En B2B son parte del precio: vender a noventa días no es lo mismo que vender al contado.

Conversación en la que entiendes el problema del cliente antes de proponer nada. Es donde se decide si la venta se puede ganar o hay que descartarla.

Trabajo de mantener y hacer crecer un cliente ya existente. Es donde está la mayor parte del margen y donde menos gente se dedica.

Proceso por el que un cliente te aprueba como proveedor válido antes de comprarte. Es lento, es burocrático y es la mejor barrera de entrada que existe.

Perfil de cliente ideal: el tipo de empresa a la que mejor sirves y que más valor te deja. Define a quién persigues y, sobre todo, a quién no.

Procedimiento por el que una organización pide ofertas y adjudica según criterios publicados. En el sector público, las reglas son ley.

Fase en la que se ajustan las condiciones de un acuerdo ya deseado por las dos partes. Negociar antes de que quieran comprar es regalar margen.

Documento que recoge qué vas a hacer, por cuánto y en qué plazo. Se gana o se pierde en el discovery: la propuesta solo pone por escrito lo acordado.

Descuento que se aplica al final de un periodo si el cliente alcanza un volumen de compra pactado. Premia la fidelidad sin bajar la tarifa.

Contactos posteriores a una propuesta o conversación para mantenerla viva. Es donde se cierran la mayoría de las ventas y donde más se abandona.

Cuánto dinero genera tu embudo por unidad de tiempo. Combina cuatro palancas en una fórmula y enseña cuál de ellas mover primero.

Códigos de tres letras que fijan quién paga el transporte y, sobre todo, en qué punto exacto pasa el riesgo del vendedor al comprador.

Obligación de reparar el daño que causas a otro. La póliza que la cubre es el seguro que más se contrata sin leer.

Póliza que cubre el impago de tus clientes. Su mayor valor no es la indemnización: es que la aseguradora te dice a quién no vender.