Definición
Las condiciones de pago son el plazo y la forma en que el cliente paga: al contado, a treinta días, a sesenta, por transferencia, por recibo domiciliado, con anticipo.
En B2B no son un detalle administrativo: son parte del precio. Vender 10.000 € cobrando a noventa días no es la misma operación que vender 10.000 € cobrando por adelantado, aunque la factura diga lo mismo.
La razón es que financiar a un cliente cuesta dinero real. Durante esos noventa días has pagado a tu proveedor, has pagado nóminas y has adelantado el IVA, y ese dinero sale de algún sitio: de tu caja o de una póliza que cobra intereses.
Lo que dice la ley en España
Esto sorprende a mucha gente y conviene saberlo.
La Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad fija, para operaciones entre empresas, un plazo máximo de sesenta días naturales desde la entrega. Ese máximo no se puede ampliar por acuerdo entre las partes: un pacto de noventa o ciento veinte días es nulo, aunque las dos partes lo hayan firmado.
Si no hay pacto expreso, el plazo por defecto son treinta días.
Y en caso de retraso, el acreedor tiene derecho a intereses de demora y a una compensación por costes de cobro sin necesidad de reclamarlo previamente.
En la práctica se incumple constantemente, sobre todo cuando el cliente es grande y el proveedor pequeño. Conocerlo al menos te da una posición en la negociación: no estás pidiendo un favor, estás pidiendo lo que marca la ley.
Cuánto cuesta financiar a un cliente
La cuenta que casi nadie hace:
Si tu coste financiero anual es del 6 % y cobras a 90 días en vez de al contado, estás financiando esa operación durante un cuarto de año. Eso son aproximadamente 1,5 puntos de margen que se van solo en tiempo.
Si tu margen bruto es del 12 %, acabas de perder un octavo de lo que ganabas, sin que nadie haya negociado el precio.
Por eso un descuento por pronto pago suele salir a cuenta. Ofrecer un 2 % por pagar a treinta días en lugar de a sesenta es, muchas veces, más barato que financiar y además mejora la caja.
Cómo negociarlas
Trátalas como moneda de cambio. Es una de las variables más útiles en una negociación, porque a menudo al cliente le importa menos de lo que crees. "Puedo ajustar el precio si pagamos a treinta días" es un intercambio limpio.
Diferencia por riesgo. Un cliente nuevo no tiene por qué tener las mismas condiciones que uno de quince años. Pedir anticipo o pago a la entrega en la primera operación es razonable y estándar.
Pon el anticipo en proyectos. En servicios, cobrar una parte al arrancar no es desconfianza: es lo normal, y filtra a quien no iba en serio.
Y déjalo escrito en la propuesta. Discutir el plazo de pago cuando ya has entregado es la peor posición posible.
Ejemplo práctico
En AE Works la condición es 50 % al arrancar y 50 % al entregar, y está en la propuesta desde el principio.
No es una cuestión de desconfianza: es que un proyecto de varias semanas con cobro íntegro al final significa financiar al cliente todo ese tiempo, con el riesgo añadido de que el proyecto se alargue por su parte —esperando textos, fotos o decisiones— y el cobro se vaya con él.
El anticipo además hace algo que no se ve en la cuenta de resultados: filtra. Quien no está dispuesto a pagar la primera mitad tampoco estaba decidido, y descubrirlo el primer día es mucho mejor que descubrirlo al tercer mes.
En IMDICA, la realidad es la del sector industrial: los clientes grandes imponen sus plazos y el proveedor pequeño los acepta o no vende. Ahí la gestión no está en negociar el plazo —a veces no hay margen— sino en saber exactamente qué está vencido y actuar rápido.
Por eso el control de cobros tiene una escala de tono según los días de retraso: recordatorio amable hasta quince días, segundo aviso más firme hasta sesenta, y a partir de ahí el mensaje cambia. Reclamar pronto y con criterio recupera muchísimo más que reclamar tarde y de golpe.
Errores comunes
- No ponerlas por escrito en la oferta.
- Aceptar plazos ilegales sin siquiera mencionar la ley.
- Las mismas condiciones para todos, sin diferenciar por riesgo.
- No calcular el coste financiero. El plazo de pago es un descuento que no aparece en ninguna tarifa.
- No reclamar a tiempo. Cada semana que pasa reduce la probabilidad de cobrar.
- Seguir sirviendo a quien no paga. Es la forma más rápida de convertir un impago pequeño en uno grande.
- Regalar el pronto pago. Si el cliente iba a pagar a treinta días igualmente, el descuento no compra nada.
Cuándo revisarlas
Al abrir cualquier cliente nuevo, y periódicamente en los existentes: un cliente que empezó pagando a treinta días y lleva un año pagando a setenta ha cambiado sus condiciones sin negociarlo contigo.
Y siempre que negocies precio: antes de bajar la tarifa, mira si el plazo de pago da más margen de maniobra. Suele darlo, y cuesta menos.
