CAC vs LTV
No compiten: se leen juntos. Por separado ninguno de los dos dice nada — un CAC alto puede ser excelente y un LTV alto puede no salvarte.
Lo que cuesta conseguir un cliente
Lo que deja ese cliente durante toda su vida
El CAC es lo que te cuesta traer un cliente; el LTV es el margen que deja mientras dura. La relación entre ambos dice si el modelo se sostiene, y la referencia habitual es 3: por cada euro invertido en captar, tres de margen a lo largo de la vida del cliente. Por debajo va justo; muy por encima suele significar que estás invirtiendo demasiado poco en crecer.
| Dimensión | CAC | LTV |
|---|---|---|
| Qué mide | Coste de entrada | Retorno acumulado |
| Cuándo se conoce | Ya, este mes | Estimado: depende de cuánto duren |
| Se mejora | Afinando canal y cualificación | Reduciendo churn y subiendo ticket |
| Riesgo del dato | Olvidar costes indirectos | Optimismo con la permanencia |
| Referencia | — | LTV / CAC ≈ 3 |
| Lo que limita el crecimiento | Cuánta caja puedes adelantar | Cuánto tardas en recuperarla |
| Horizonte | El mes en curso | Años, y por eso es una estimación |
| Qué lo empeora sin avisar | Saturar un canal que funcionaba | Una subida de churn que tarda en verse |
Para decidir cuánto puedes gastar en captar y qué canales dejan de compensar.
Para saber cuánto puedes permitirte gastar en el CAC, y para justificar cualquier inversión en retención: subir la permanencia mueve el LTV más que subir precios.
Mirar solo el ratio y olvidar el payback. Un LTV/CAC de 5 con recuperación a 24 meses puede ahogar la tesorería, porque estás adelantando dos años de caja por cada cliente. La rentabilidad y la supervivencia son preguntas distintas: el ratio responde la primera, el payback la segunda. El otro error es calcular el CAC solo con la inversión en publicidad: si no incluyes los sueldos del equipo comercial y las herramientas que usa, el número sale bonito y no sirve para decidir nada.