Diccionario de Ventas

Ingreso medio que genera cada usuario o cliente en un periodo determinado. Indicador clave para entender la calidad de la base de clientes y la eficiencia de monetización.

Ingreso recurrente anual: el MRR proyectado a doce meses. Sirve para hablar del tamaño del negocio, no para gestionarlo mes a mes.

Venta de empresa a empresa. Ciclos largos, varias personas decidiendo y una relación que pesa más que cualquier campaña.

Retrato de la persona concreta que decide o influye en una compra: su cargo, sus objetivos, sus miedos y cómo se informa antes de comprar.

Coste medio de adquirir un cliente nuevo, calculado como el gasto total en ventas y marketing dividido entre el número de clientes captados en el mismo periodo.

Porcentaje de clientes o ingresos que se pierden en un periodo determinado. Es la principal métrica de salud en negocios recurrentes y suscripciones.

Tiempo que pasa desde el primer contacto con un cliente potencial hasta que firma. Conocerlo determina cuándo prospectar y cuándo preocuparse.

Retribución variable del vendedor ligada a lo que vende. Lo que premies es exactamente lo que vas a obtener, aunque no sea lo que querías.

Plazo y forma en que el cliente paga. En B2B son parte del precio: vender a noventa días no es lo mismo que vender al contado.

Sistema donde vive la relación con cada cliente: quién es, qué le has ofrecido, qué te ha comprado y qué toca hacer con él ahora.

Técnica comercial que consiste en ofrecer al cliente productos o servicios complementarios al que está comprando o ya tiene contratado, para aumentar el valor del pedido.

Objetivo de facturación asignado a un comercial o a un equipo en un periodo. Bien puesta orienta; mal puesta desmotiva o incentiva lo que no quieres.

Demostración del producto a un cliente potencial. Funciona cuando enseña la solución a su problema concreto, no cuando recorre todas las funciones.

Conversación en la que entiendes el problema del cliente antes de proponer nada. Es donde se decide si la venta se puede ganar o hay que descartarla.

Correo comercial a alguien que no te ha pedido nada. Barato de enviar y fácil de hacer mal: la mayoría acaba en spam o sin abrir.

Conjunto de acciones para que un cliente siga comprándote. Cuesta menos que captar y es lo que convierte una venta en un negocio.

Previsión de ingresos comerciales para un periodo futuro basada en el pipeline actual ponderado por probabilidad de cierre. La métrica más mirada por dirección.

Modelo conceptual que representa el camino de un usuario desde que descubre tu marca hasta que compra (y más allá). Cada etapa filtra y solo una fracción avanza.

Trabajo de mantener y hacer crecer un cliente ya existente. Es donde está la mayor parte del margen y donde menos gente se dedica.

Proceso por el que un cliente te aprueba como proveedor válido antes de comprarte. Es lento, es burocrático y es la mejor barrera de entrada que existe.

Perfil de cliente ideal: el tipo de empresa a la que mejor sirves y que más valor te deja. Define a quién persigues y, sobre todo, a quién no.

Captación en la que el cliente llega solo, atraído por contenido que resuelve su problema. Lento de arrancar y barato de sostener.

Persona o empresa que ha mostrado interés en lo que vendes y nos ha dejado al menos un dato de contacto, pero todavía no es cliente.

Mantener el contacto con alguien que todavía no está listo para comprar, aportando algo útil, hasta que llegue su momento.

Sistema de puntuación que ordena los contactos según lo cerca que están de comprar, para que el equipo dedique el tiempo a los que más lo merecen.

Procedimiento por el que una organización pide ofertas y adjudica según criterios publicados. En el sector público, las reglas son ley.

Llamar por teléfono a alguien que no te ha pedido nada. Sigue funcionando en B2B, aunque la tasa de éxito depende casi entera de la preparación previa.

Lifetime Value — beneficio total que aporta un cliente durante toda su relación con tu empresa. Combinado con CAC, decide si tu negocio es rentable y escalable.

Por qué se cayó cada operación que no cerraste. Es el dato más valioso del CRM y el que casi nadie registra.

Marketing Qualified Lead — un lead que marketing ha validado como suficientemente interesante (encaja con tu cliente ideal) para que ventas le dedique tiempo.

Ingreso recurrente mensual: lo que facturas cada mes de forma previsible por suscripciones o contratos, sin contar ventas puntuales.

Fase en la que se ajustan las condiciones de un acuerdo ya deseado por las dos partes. Negociar antes de que quieran comprar es regalar margen.

Métrica de satisfacción basada en una sola pregunta: del 0 al 10, cuánto recomendarías esta empresa. Útil por su simplicidad y fácil de sobreinterpretar.

Motivo que da el cliente para no comprar todavía. Bien entendida es información; mal tratada es el final de la conversación.

Captación en la que tú vas a buscar al cliente: llamadas, correos y visitas a empresas que no te han pedido nada. Rápido de arrancar y no escala solo.

Meses que tarda un cliente en devolverte lo que costó captarlo. Determina cuánta caja necesitas para crecer sin ahogarte.

Conjunto de oportunidades comerciales en curso, organizadas por etapa del proceso de venta. La 'reserva' viva del equipo comercial.

Todo lo que ocurre después de cobrar: entrega, incidencias, soporte y seguimiento. Es donde se decide si habrá una segunda venta.

Documento que recoge qué vas a hacer, por cuánto y en qué plazo. Se gana o se pierde en el discovery: la propuesta solo pone por escrito lo acordado.

Frase que explica qué problema resuelves, para quién y por qué contigo mejor que con la alternativa. Si no descarta a nadie, no es una propuesta.

Trabajo de buscar y contactar empresas que encajan con tu cliente ideal pero que todavía no te conocen. Es la parte menos agradable y la que sostiene el pipeline.

Descuento que se aplica al final de un periodo si el cliente alcanza un volumen de compra pactado. Premia la fidelidad sin bajar la tarifa.

Contactos posteriores a una propuesta o conversación para mantenerla viva. Es donde se cierran la mayoría de las ventas y donde más se abandona.

Acuerdo de nivel de servicio: compromiso escrito sobre tiempos de respuesta o disponibilidad, con consecuencias si no se cumple.

Usar las redes profesionales para construir relación antes de vender. No es publicar por publicar ni mandar mensajes en frío disfrazados.

Sales Qualified Lead — un MQL que el comercial ha confirmado que tiene presupuesto, decisor y plazo, y por tanto merece una propuesta formal.

Porcentaje de oportunidades comerciales que terminan convertidas en clientes reales, calculado como cierres ganados entre oportunidades trabajadas en un periodo.

Porcentaje de personas que dan el paso que buscabas en cada fase del embudo. Medida por etapas, señala exactamente dónde se pierde el dinero.

Formas de pedir la decisión al final de una venta. En B2B las clásicas de presión funcionan mal: el cierre se prepara durante todo el proceso.

Importe medio de una venta. Subirlo es casi siempre más barato que conseguir más clientes, y es la palanca que menos se trabaja.

Técnica comercial que consiste en ofrecer a un cliente una versión superior, premium o más completa del producto que está comprando o ya tiene contratado.

Cuánto dinero genera tu embudo por unidad de tiempo. Combina cuatro palancas en una fórmula y enseña cuál de ellas mover primero.