MQL vs SQL
La frontera entre los dos equipos, y el punto donde más se discute en cualquier empresa con marketing y comercial separados.
Lead cualificado por marketing: ha mostrado interés
Lead cualificado por ventas: comercial lo ha validado
Un MQL ha hecho algo que sugiere interés: descargar algo, pedir información, visitar la página de precios varias veces. Un SQL ha pasado además el filtro de un comercial, que ha comprobado que hay necesidad real, presupuesto y capacidad de decidir. El MQL lo declara un sistema por comportamiento; el SQL lo declara una persona tras hablar.
| Dimensión | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Quién lo declara | Marketing, por comportamiento | Ventas, tras contacto |
| Qué demuestra | Interés | Interés + encaje + capacidad de compra |
| Se detecta con | Lead scoring, formularios, actividad | Una conversación de discovery |
| Volumen | Alto | Una fracción del anterior |
| Métrica asociada | Coste por MQL | Tasa de conversión a oportunidad |
| Si se define mal | Ventas ignora todo lo que llega | Marketing infla cifras que no cierran |
| Dónde vive | Automatización de marketing | CRM, como oportunidad |
| Quién responde de él | Marketing, hasta el traspaso | El comercial asignado |
| Qué lo descalifica | Puntuación que decae sin actividad | Sin presupuesto, sin plazo o sin decisor |
Para medir si el marketing funciona: cuántos interesados genera y a qué coste.
Para medir si esos interesados son reales, y para saber cuánto pipeline hay de verdad.
No tener escrito el criterio que convierte un MQL en SQL. Sin esa definición acordada por los dos equipos, marketing entrega todo lo que respira, ventas se queja de la calidad, y nadie puede demostrar quién tiene razón porque cada uno mide con su propia vara. Escribir esos criterios en una frase es de las cosas más rentables que puede hacer una empresa pequeña. El segundo error es no cerrar el circuito: si ventas descarta un lead y no registra por qué, marketing sigue trayendo exactamente el mismo perfil el mes siguiente. El motivo de descarte es el dato que hace mejorar la captación, y casi nadie lo recoge.