Upselling vs Cross-selling
Las dos aumentan lo que gastas sin traer un cliente nuevo, que es la forma más barata de crecer. Se diferencian en si subes de gama o añades otra cosa.
Vender una versión superior de lo mismo
Vender algo complementario
El upselling mueve al cliente hacia arriba dentro del mismo producto: más capacidad, más prestaciones, más servicio. El cross-selling añade algo distinto que complementa lo que ya lleva. El primero pide justificar por qué merece la pena pagar más por lo mismo; el segundo pide conocer lo suficiente al cliente para saber qué más necesita.
| Dimensión | Upselling | Cross-selling |
|---|---|---|
| Qué vendes | Versión superior del mismo producto | Producto complementario |
| Momento ideal | En la decisión de compra | Al configurar el pedido o tras la entrega |
| Qué exige | Justificar el salto de precio | Conocer el uso real del cliente |
| Efecto en el ticket | Sube el importe de la línea | Añade líneas al pedido |
| Riesgo si se fuerza | Parecer que solo quieres cobrar más | Parecer que colocas lo que sea |
| Dato que lo dispara | Uso al límite de lo contratado | Histórico de lo que compran otros parecidos |
Cuando el cliente se está quedando corto con lo que tiene y puedes demostrarlo con su propio uso. Ese es el argumento que convierte una subida de precio en una recomendación.
Cuando conoces lo que compra y detectas lo que le falta. En distribución industrial es donde más margen hay: el cliente que pide una pieza casi siempre necesita el consumible que la acompaña.
Aplicarlos sin datos, por guion. Sugerir la versión premium a quien usa el 20 % de lo que ya tiene quema credibilidad, y esa credibilidad es justo lo que hace que la siguiente sugerencia se acepte. Los dos funcionan cuando salen del histórico del cliente, no de una lista de productos que hay que empujar este mes.