Definición
Un seguro de crédito es una póliza que cubre el riesgo de que tus clientes no te paguen.
Y tiene una particularidad que lo distingue de casi cualquier otro seguro: su mayor valor no es lo que te indemniza, es lo que te dice antes de vender. La aseguradora estudia a tus clientes y les asigna un límite de cobertura. Ese límite es una opinión profesional sobre su solvencia, y la recibes gratis con la póliza.
Cómo funciona
Clasificación. Presentas tu cartera de clientes y la aseguradora asigna a cada uno un importe máximo cubierto. Puede negarse a clasificar a alguno: eso también es información.
Cobertura parcial. Es lo que más sorprende: no se cubre el 100 %. Lo habitual es entre el 70 % y el 90 % del importe impagado, y siempre sobre el neto sin IVA. Siempre queda una parte del riesgo a tu cargo — es deliberado, para que sigas teniendo incentivo en cobrar.
Plazos. Hay que comunicar el impago dentro de un plazo determinado y seguir el procedimiento de reclamación. Comunicar tarde puede dejar el siniestro sin cobertura.
Prima. Normalmente un porcentaje sobre la facturación asegurada, más gastos de estudio por cliente.
Gestión de recobro. La aseguradora suele encargarse de reclamar, lo que en la práctica funciona: una reclamación que llega de una aseguradora de crédito tiene otro peso que la tuya.
Ejemplo práctico
En distribución industrial, donde el margen es estrecho, un impagado grande se lleva por delante el beneficio de muchas ventas. Con un 3 % de margen, perder una factura de 10.000 € exige facturar 330.000 € para compensarla.
Esa aritmética es la que justifica plantearse la póliza. Pero lo que aprendí es que el retorno principal está en otro sitio.
El límite de clasificación es un semáforo. Cuando la aseguradora clasifica a un cliente por 20.000 € y tú le estabas sirviendo por 50.000, te está diciendo algo. Y cuando reduce o retira la clasificación de un cliente que llevaba años clasificado, eso es una alarma temprana: ha visto algo en su información financiera que tú no puedes ver.
Ese aviso llega meses antes de que el cliente empiece a alargar pagos, y es información que de otro modo costaría dinero y tiempo conseguir. Ver concurso de acreedores.
El segundo aprendizaje, y es la parte incómoda: la póliza también limita a quién puedes vender con tranquilidad. Si un cliente no tiene clasificación, vendes sin cobertura. Eso obliga a tomar una decisión consciente —vender asumiendo el riesgo, pedir garantías o no vender— en vez de dejarlo pasar.
Mucha gente vive eso como una restricción comercial. Es al revés: es la disciplina que evita el impagado grande, que casi siempre viene de un cliente al que se le fue dando cuerda porque compraba mucho.
Y una advertencia sobre la letra pequeña: las pólizas suelen excluir operaciones con clientes ya en mora, ventas fuera de las condiciones de pago declaradas, y litigios comerciales — si el cliente no paga porque discute la mercancía, eso no es un impago asegurado, es una disputa. Conviene leer las exclusiones antes de contar con la cobertura.
Errores comunes
- Creer que cubre el 100 %. Nunca lo hace.
- Comunicar el impago tarde y perder la cobertura.
- Vender por encima del límite clasificado sin ser consciente de que ese exceso va sin cubrir.
- Ignorar una retirada de clasificación. Es el aviso más valioso que da la póliza.
- Servir fuera de las condiciones declaradas. Si declaras 60 días y sirves a 120, esa operación puede quedar fuera.
- No leer las exclusiones.
- Verlo solo como un gasto. El coste hay que compararlo con el impagado que evita, no con cero.
Cuándo contratarlo
Cuando la cartera está concentrada —pocos clientes que pesan mucho—, cuando se vende a plazos largos, o cuando se entra en un mercado o un tipo de cliente que no se conoce.
La cuenta que ordena la decisión: cuánto costaría la prima frente a cuánto duele un impagado del tamaño de tu mayor cliente. Si un solo impago te complicaría el año, la póliza deja de ser un gasto y pasa a ser gestión de riesgo.
Con la advertencia habitual: las condiciones concretas dependen de la póliza y del asegurador. Esto es divulgativo.
