Definición
La revisión de precios es actualizar las tarifas para reflejar los cambios en los costes y en el valor de lo que se ofrece.
Y conviene enunciarlo de la forma que obliga a actuar: no revisar también es una decisión. Si los costes suben y los precios no, has bajado tus precios en términos reales sin que nadie lo haya acordado. La erosión del margen no hace ruido, no genera una reunión y no aparece en ningún informe hasta que el año cierra peor sin explicación evidente.
Los costes que suben sin avisar
- Salarios, por convenio colectivo, que se actualiza esté tu presupuesto preparado o no.
- Compras, con subidas de proveedor que llegan por email.
- Energía, alquiler, seguros, software.
- Coste financiero, si has aumentado el circulante o han subido los tipos.
Ninguno pide permiso. Y ninguno se compensa solo.
Cuánto hay que subir de verdad
Aquí está el cálculo que casi nadie hace bien.
Si tus costes suben un 5 %, subir el precio un 5 % no mantiene tu margen — lo mantiene en porcentaje solo si el coste es el 100 % del precio, cosa que nunca ocurre. La subida necesaria depende del margen de partida:
Subida necesaria = Subida del coste × (Coste ÷ Precio)
Con un margen bruto del 30 %, el coste es el 70 % del precio. Una subida del 5 % en el coste exige subir el precio un 3,5 % para conservar el beneficio por unidad — pero si lo que quieres es conservar el porcentaje de margen, la cuenta es distinta y la subida algo mayor.
La aritmética completa está en la calculadora de margen y precio, que además muestra por qué margen y markup no son lo mismo.
Ejemplo práctico
En distribución, la revisión de precios choca con un miedo concreto: perder el cliente. Y ese miedo hace que muchas empresas prefieran comerse la subida de coste antes que tener la conversación.
Lo que aprendí: la subida que genera conflicto no es la del 4 % anual. Es la del 15 % de golpe después de cuatro años sin tocar nada. Un cliente acostumbrado a que los precios nunca cambien vive cualquier movimiento como una traición; uno acostumbrado a una revisión anual modesta la asume como parte de la relación.
La revisión periódica y pequeña es más fácil de defender que la excepcional y grande, aunque el acumulado sea el mismo. Eso es tanto una cuestión de aritmética como de expectativas.
El segundo aprendizaje, sobre no subir a todos igual: subir un porcentaje plano a toda la tarifa es lo cómodo y lo peor. Los clientes no son iguales: unos dejan margen y otros no, unos pagan a 30 días y otros a 120, unos piden mucho servicio y otros ninguno.
La revisión es el momento natural de corregir los precios que estaban mal — que casi siempre son los de los clientes más antiguos, con condiciones heredadas de una situación que ya no existe. Ver motivo de pérdida para saber, antes de subir, qué se pierde de verdad por precio y qué no.
Y el detalle que hace toda la diferencia en la conversación: llegar con la subida y con el motivo. «Sube un 4 %» genera resistencia; «el acero ha subido un X y el transporte un Y, y esto es lo que repercutimos» convierte una imposición en una explicación. Los clientes industriales entienden perfectamente los costes: viven de lo mismo.
Una advertencia sobre los contratos largos: si vendes con contratos plurianuales o con precio cerrado, la cláusula de revisión hay que pactarla al firmar — vinculada a un índice objetivo y con periodicidad definida. Sin ella, un contrato a tres años con precio fijo es una apuesta a que nada suba.
Errores comunes
- No revisar nunca y creer que eso es una política comercial.
- Subir el mismo porcentaje que subió el coste sin hacer la cuenta.
- Subida plana a toda la cartera.
- Acumular cuatro años y hacer una subida grande de golpe.
- Comunicar la subida sin el motivo.
- No incluir cláusula de revisión en contratos largos.
- Suponer que se perderán clientes sin comprobarlo. Casi siempre se pierden menos de los que se teme, y los que se van suelen ser los de menos margen.
- Olvidar revisar también las condiciones: plazo de pago, portes mínimos, cantidades mínimas. A veces mueven más el margen que el precio.
Cuándo hacerla
Una vez al año, como parte del presupuesto, y de forma extraordinaria si un coste relevante se dispara.
La pregunta que conviene hacerse antes: si mis costes han subido un X y mis precios no, ¿cuánto margen he regalado este año? Esa cifra suele bastar para vencer la incomodidad de la conversación.
