Definición
El periodo medio de cobro son los días que tardas de media desde que emites una factura hasta que el dinero está en tu cuenta.
PMC = (Saldo de clientes ÷ Ventas anuales con IVA) × 365
Es una de las tres palancas del capital circulante, junto con el periodo de pago a proveedores y la rotación del almacén. Y es la que más directamente puedes gestionar.
La idea que hay que interiorizar: cada día que tardas en cobrar es un día que estás financiando a tu cliente con tu dinero. Y ese dinero cuesta, tanto si viene de una póliza como si viene de tu propia caja.
Cuánto cuesta cada día
La cuenta es sencilla y sorprende:
Si facturas 1.200.000 € al año, cada día de PMC son unos 3.300 € inmovilizados. Reducir el periodo medio de cobro de 75 a 60 días libera cerca de 50.000 € de caja, de una vez y para siempre, sin vender un euro más.
Y si esa caja estaba cubierta con una póliza al 6 %, además te ahorras 3.000 € anuales de intereses.
Por eso reducir el PMC es de las mejores inversiones de tiempo que existen en la dirección de una pyme: no requiere vender más, ni recortar costes, ni negociar con nadie más que con tus propios cobros.
Lo que dice la ley en España
Conviene saberlo porque cambia la conversación. La Ley 3/2004 de morosidad fija un máximo de 60 días naturales entre empresas, y ese plazo no se puede ampliar por acuerdo. Si no hay pacto expreso, son 30 días.
En caso de retraso hay derecho a intereses de demora y a una compensación por costes de cobro, sin necesidad de reclamarlos antes.
En la práctica se incumple mucho, sobre todo cuando el cliente es grande. Y conocerlo te sitúa: no estás pidiendo un favor.
Cómo reducirlo
Por orden de eficacia real:
Facturar rápido. Es lo más obvio y lo más ignorado. Si entregas el día 2 y facturas el día 28, has regalado 26 días antes de que empiece a contar el plazo. Facturar el mismo día de la entrega es la medida más barata que existe.
Reclamar pronto. Un aviso el día siguiente al vencimiento recupera muchísimo más que una llamada a los dos meses. Y escalar el tono según los días: recordatorio amable hasta quince días, más firme hasta sesenta, y a partir de ahí cambia el mensaje.
Domiciliar el cobro. Un recibo domiciliado se cobra en la fecha; una transferencia depende de que alguien la ordene.
Descuento por pronto pago. Un 2 % por pagar a 30 en vez de a 60 suele salir más barato que financiar.
Anticipos en pedidos grandes o clientes nuevos.
Bloquear a quien no paga. Seguir sirviendo a un cliente con facturas vencidas es cómo un impago pequeño se convierte en uno grande.
Y conocer a quién vendes. Un informe de solvencia antes de abrir crédito a un cliente nuevo cuesta poco y evita disgustos.
Ejemplo práctico
En distribución industrial, el PMC es una de las métricas que más condiciona el día a día, porque el sector vende a crédito por defecto.
Lo que aprendí gestionándolo: el problema casi nunca es la morosidad grave. Son los días que se pierden en el proceso propio — facturar tarde, no detectar un vencimiento, no reclamar hasta que alguien se acuerda.
Por eso la herramienta que más recuperó no fue una política de crédito más dura: fue tener la lista de vencidos a la vista, ordenada por días de retraso. Lo que no se ve no se reclama, y un impago que nadie mira durante tres meses es mucho más difícil de cobrar que uno que se reclama al día siguiente.
La segunda pieza fue escalar el tono automáticamente según los días. No es lo mismo un recordatorio a los diez días que un aviso a los noventa, y escribir cada uno a mano hace que no se escriban.
Y una lección incómoda: los clientes grandes imponen sus plazos. A veces no hay margen de negociación y la única opción es decidir si ese cliente compensa con esas condiciones. Esa decisión hay que tomarla con la cuenta hecha, no por inercia: un cliente que paga a 120 días y deja un margen del 8 % puede estar dando pérdidas después del coste financiero.
Errores comunes
- No medirlo. Muchas empresas no saben su PMC.
- Facturar tarde.
- Reclamar tarde. La probabilidad de cobro cae rápido con los días.
- No diferenciar por cliente. Un PMC medio de 60 puede esconder la mitad pagando a 30 y la otra a 90.
- Seguir sirviendo a quien no paga.
- Aceptar plazos ilegales sin mencionarlo.
- Confundir facturación con cobro. Vender no es cobrar, y solo lo segundo paga nóminas.
Cuándo mirarlo
Mensualmente, junto al saldo de clientes vencidos. Y siempre antes de abrir crédito a un cliente nuevo o de decidir crecer: crecer con un PMC alto consume caja muy rápido, porque cada venta nueva es dinero adelantado.
La pregunta que ordena: ¿cuántos días tardo en cobrar y cuántos en pagar? Si cobras a 75 y pagas a 30, estás financiando a tus clientes durante 45 días. Ese número explica más sobre tu tesorería que cualquier otro.
