Definición
Los Incoterms son códigos de tres letras publicados por la Cámara de Comercio Internacional que definen las obligaciones del comprador y del vendedor en una operación de compraventa: quién organiza el transporte, quién paga cada tramo, quién despacha en aduana y en qué punto exacto pasa el riesgo de uno a otro.
De todo eso, lo que más se ignora y más caro sale es lo último. La gente elige Incoterm pensando en quién paga el transporte. Lo que de verdad está firmando es dónde deja de ser problema suyo la mercancía.
Los que se usan de verdad
De los once vigentes, en la práctica se manejan cinco o seis:
EXW (En fábrica). El vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones. Todo lo demás —carga, transporte, aduanas, riesgo— es del comprador desde ese momento. Máxima comodidad para quien vende.
FCA (Franco transportista). El vendedor entrega al transportista designado, ya despachada de exportación. Es el que la Cámara recomienda en lugar de EXW para comercio internacional, porque EXW deja al comprador con trámites de exportación en un país que no es el suyo.
FOB / CIF (marítimos). Muy usados y muy mal usados: solo son válidos para transporte marítimo convencional, no para contenedor. Con contenedor, los equivalentes correctos son FCA y CIP.
CIP / CIF (Transporte y seguro pagados). El vendedor paga transporte y seguro hasta destino, pero el riesgo ya pasó al comprador en el origen. Es el que más confusión genera: quien compra CIF cree que la mercancía viaja a riesgo del vendedor, y no es así.
DAP / DDP (Entregado en destino). El vendedor asume el transporte hasta el punto acordado. En DDP asume además los derechos e impuestos de importación, lo que le obliga a poder despachar en un país donde puede no estar establecido.
Lo que un Incoterm NO decide
Es tan importante como lo que sí decide:
- No transmite la propiedad. Eso lo regula el contrato y la ley aplicable.
- No define cuándo se paga. Las condiciones de pago son otra negociación.
- No sustituye al contrato. Es una cláusula dentro de él.
- No cubre el incumplimiento: qué pasa si la mercancía llega mal, tarde o incompleta.
Ejemplo práctico
En distribución industrial que importa, el Incoterm decide cosas muy concretas del día a día.
Lo que aprendí, y es la trampa más frecuente: comprar CIF creyendo que se compra tranquilidad. El proveedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino, y eso suena a que él responde del viaje. No responde: el riesgo pasó al comprador cuando la mercancía se cargó en origen. Si el contenedor sufre un daño en la travesía, el problema es del comprador, que tendrá que reclamar al seguro con la cobertura mínima que el vendedor haya contratado — porque en CIF la cobertura exigible es la básica salvo pacto en contrario.
De ahí una regla práctica: si compras CIF, comprueba qué seguro se ha contratado de verdad, o contrata el tuyo.
El segundo aprendizaje, del lado de la venta: vender DDP parece un gran argumento comercial —«se lo dejo en su almacén, todo incluido»— y significa que asumes el despacho de importación y los impuestos en el país del cliente. Si no tienes representación fiscal allí, eso puede ser desde complicado hasta imposible, y el coste real es difícil de estimar por adelantado.
Y el detalle que más dinero mueve en la operativa diaria: el Incoterm determina qué costes forman parte del valor en aduana, y por tanto sobre qué base se calculan los aranceles y el IVA de importación. Dos operaciones con el mismo precio de mercancía y distinto Incoterm no pagan lo mismo.
Por eso el Incoterm no es una casilla del albarán: es una variable del escandallo.
Errores comunes
- Fijarse solo en quién paga el transporte e ignorar dónde pasa el riesgo.
- Usar FOB o CIF con contenedor. No son los términos correctos.
- Creer que en CIF el riesgo viaja con el vendedor.
- Vender DDP sin poder despachar en destino.
- No indicar el lugar exacto. «FCA» sin especificar dónde no significa nada; hay que escribir el punto.
- No indicar la versión. Los Incoterms se revisan; conviene citar cuál se aplica.
- Creer que sustituye al contrato.
Cuándo elegirlo
En cada operación internacional, y como parte del cálculo de coste — no como un dato administrativo que se rellena al final.
Las dos preguntas que ordenan la elección: ¿hasta dónde quiero controlar el transporte? y ¿a partir de qué punto asumo que si algo pasa es mi problema? El Incoterm correcto es el que responde a las dos de forma coherente.
Con la advertencia habitual: esto es divulgativo. El clausulado contractual y el despacho aduanero los revisan tu asesoría y tu agente de aduanas.
