Definición
El punto de equilibrio es el nivel de ventas en el que los ingresos cubren exactamente todos los costes: no ganas ni pierdes.
Es probablemente el número más útil que puede conocer quien dirige una empresa pequeña, porque convierte una pregunta angustiosa —"¿vamos bien?"— en una comprobación objetiva: ¿estamos por encima o por debajo?
Y tiene una propiedad que lo hace especialmente interesante: por debajo del punto de equilibrio, cada venta reduce pérdidas. Por encima, cada euro adicional deja casi todo su margen, porque los costes fijos ya están pagados.
Cómo se calcula
Punto de equilibrio (€) = Costes fijos ÷ % de margen de contribución
Donde el margen de contribución es lo que queda de cada euro vendido después de los costes variables.
Un ejemplo con números redondos. Una empresa con 12.000 € al mes de costes fijos —alquiler, nóminas, seguros, cuotas— y un margen de contribución del 30 %:
12.000 ÷ 0,30 = 40.000 € al mes
Necesita facturar 40.000 € mensuales para no perder dinero. Con 45.000 €, los 5.000 € de exceso dejan 1.500 € de beneficio. Con 35.000 €, pierde 1.500 €.
En unidades, si vendes un producto homogéneo:
Unidades = Costes fijos ÷ (precio unitario − coste variable unitario)
Qué te dice sobre tu riesgo
El margen de seguridad es cuánto puedes caer antes de entrar en pérdidas:
Margen de seguridad = (ventas reales − punto de equilibrio) ÷ ventas reales
Facturando 50.000 € con un equilibrio en 40.000 €, tu margen es del 20 %: puedes perder una quinta parte de la facturación antes de empezar a perder dinero.
Ese número dice más sobre la salud de un negocio que el beneficio. Dos empresas con el mismo beneficio y márgenes de seguridad del 5 % y del 40 % son negocios completamente distintos en riesgo.
Ejemplo práctico
En una empresa de distribución industrial, el cálculo tiene un matiz que cambia el resultado: el margen de contribución no es el margen bruto del producto.
Al margen del producto hay que restarle los costes que varían con cada pedido: el transporte, el tiempo de preparación en almacén, el embalaje. Eso baja el margen real y sube el punto de equilibrio respecto a lo que sale con el margen comercial a secas.
Y de ahí sale la conclusión que más ordena la operativa: hay pedidos que están por debajo de su propio punto de equilibrio. Un pedido de 30 € con un margen del 30 % deja 9 € de margen bruto y cuesta más de 9 € prepararlo, embalarlo, facturarlo y enviarlo. Cada uno de esos pedidos resta.
Eso no se ve en la cuenta de resultados global, que solo enseña el total. Se ve calculando el equilibrio por pedido, y es la justificación numérica de los mínimos de pedido y de los portes por debajo de cierto importe.
En AE Works, el equivalente es la regla de no bajar de 60 €/hora efectiva en ningún plan recurrente. Un plan de mantenimiento que consume cuatro horas al mes por 89 € está por debajo de su punto de equilibrio, y el problema es que no se nota: entra dinero cada mes y da sensación de ingreso recurrente mientras resta.
Cómo bajarlo
- Reducir costes fijos. Es lo que más lo mueve, y lo más difícil.
- Convertir fijos en variables. Subcontratar en vez de contratar, alquilar en vez de comprar. Sube el punto de equilibrio por unidad y baja el riesgo.
- Subir el margen de contribución: mejores precios de compra, mejor mezcla de producto, subir precios.
- Eliminar los productos o pedidos que no cubren su coste variable. Cada uno de ellos aleja el equilibrio.
Errores comunes
- Usar el margen bruto en vez del de contribución. Da un punto de equilibrio optimista.
- Olvidar costes fijos. El sueldo del dueño, las cuotas de autónomo y las amortizaciones también son fijos.
- Calcularlo una vez. Cambia cada vez que cambian los costes o el mix de producto.
- Ignorar la estacionalidad. Un equilibrio mensual medio no sirve si facturas la mitad del año en dos meses.
- Confundirlo con caja. Estar en equilibrio contable no significa tener dinero en el banco: el cashflow va por otro lado.
Cuándo calcularlo
Antes de arrancar cualquier negocio, y al menos una vez al año en uno en marcha. Y siempre antes de una decisión que suba los costes fijos: contratar, alquilar más espacio, comprar maquinaria.
La pregunta que responde y que conviene tener siempre a mano: ¿cuánto tengo que facturar este mes para no perder dinero? Sorprende cuánta gente que dirige una empresa no sabe ese número de memoria.
