Definición
Un escandallo es el desglose detallado de todo lo que cuesta poner un producto o servicio en manos del cliente. No solo lo que pagas al proveedor: todo.
Es la base sobre la que se fija un precio con criterio en lugar de por intuición o por copiar a la competencia. Y es donde se descubren los productos que llevan años vendiéndose con margen negativo sin que nadie lo supiera.
La regla que lo resume: si un coste desaparecería al dejar de vender ese producto, es parte de su escandallo.
Qué incluir
Coste directo del producto. El precio de compra o el de fabricación, neto: descontando descuentos y rappels que ya sabes que vas a conseguir.
Costes de aprovisionamiento. Transporte hasta tu almacén, aranceles si viene de fuera, seguro. Se reparte proporcionalmente entre las unidades del envío.
Coste de almacenamiento. Espacio ocupado, tiempo hasta la venta, coste financiero del dinero inmovilizado. Un producto que rota una vez al año cuesta muchísimo más que uno que rota doce.
Mermas y roturas. Si de cada cien unidades se estropean dos, el coste real es el de cien repartido entre noventa y ocho.
Coste de servir. Preparación, embalaje, transporte al cliente. Es el que más se olvida y el que más distorsiona en pedidos pequeños.
Costes indirectos imputados. La parte de estructura que le corresponde: alquiler, personal de almacén, administración.
El reparto de los indirectos
Aquí está la parte difícil y donde se cometen los errores más caros.
Repartir la estructura proporcionalmente a la facturación es lo habitual y suele ser injusto: un producto caro que se vende sin esfuerzo carga con más estructura que uno barato que da mucho trabajo.
Repartos más realistas: por unidades manejadas, por espacio ocupado, por número de pedidos, o por tiempo de manipulación. La respuesta depende de qué genera de verdad el coste en tu negocio.
Un reparto imperfecto pero razonado vale muchísimo más que no repartir. Y no repartir es la opción por defecto en la mayoría de las pymes, con el resultado de que el margen real de cada producto es desconocido.
Ejemplo práctico
En distribución industrial, el escandallo tiene dos trampas que se repiten.
La primera: el descuento de compra que no es real. Un proveedor ofrece un 10 % adicional por comprar en volumen. Si esa compra implica tener stock para catorce meses, el descuento se lo come el coste financiero y el riesgo de obsolescencia. El precio de compra bueno no es el más bajo: es el mejor por unidad efectivamente vendida.
La segunda: el coste de servir un pedido. Preparar un pedido cuesta prácticamente lo mismo tanto si son 30 € como si son 3.000. Un escandallo que solo mira el producto dice que un pedido de 30 € con un 30 % de margen deja 9 €. Un escandallo completo dice que ha costado más de 9 € servirlo.
Ese cálculo es lo que justifica numéricamente los mínimos de pedido, y es la diferencia entre una política que parece arbitraria y una que se puede explicar.
Y el tercer aprendizaje, el más útil: el escandallo hay que revisarlo. Un producto cuyo escandallo se calculó hace tres años, con otro precio de compra y otro coste de transporte, tiene un margen que ya no existe. En sectores con materias primas volátiles, esa desactualización se come el margen sin que nadie se entere.
En AE Works el escandallo de un servicio es más simple y se ignora igual: son horas. Un proyecto de 1.290 € que consume 30 horas cuesta 43 €/hora frente a una tarifa de 60. El escandallo aquí no es una hoja de cálculo: es medir cuánto tiempo lleva de verdad cada tipo de trabajo, y comparar con lo presupuestado. Sin eso, se presupuesta por intuición y se descubre el error al tercer proyecto igual.
Errores comunes
- Quedarse en el precio de compra. Es la mitad de la historia.
- No repartir los indirectos. Todos los productos parecen rentables.
- Repartir siempre por facturación sin pensar qué genera el coste.
- Olvidar mermas y devoluciones.
- No incluir el coste financiero del stock. Dinero parado es dinero que cuesta.
- No actualizarlo. Un escandallo viejo es una ficción.
- Ignorar el coste de servir, que es lo que hace inviables los pedidos pequeños.
- No imputarse el propio tiempo en negocios de servicios.
Cuándo hacerlo
Antes de fijar el precio de cualquier producto nuevo, y al revisar tarifas. En un catálogo grande no hace falta escandallar los cinco mil artículos: basta con las familias principales y con los que más facturan, que suelen explicar la mayor parte del margen.
Y siempre que un producto parezca vender mucho y aportar poco. Casi siempre la respuesta está en un coste que nadie estaba contando.
